提案が刺さるときと刺さらない時の違いは？

皆様こんばんは。

お客様に対する提案が気持ちいいくらい刺さる（手ごたえあり）時と、まったく刺さらない（手ごたえなし）時があると思います。
その違いは何なのでしょうか？少しでも真理に近づけるように考えてみたいと思います。

今、私がお客様に提案している商品・機能があります。（Ｂ to Ｂ）

まず、何も考えずに、商品の特徴だけを説明すると、、、刺さるかどうかは、お客様の捉え方、ニーズの有無に応じて決まりますね。
※多少は説明の仕方のうまい下手はあるものの

10人のうち、はっきりと顕在化した強いニーズがあるお客様が3社であれば、3社に刺さるはずです。残りの7社にはほぼ刺さらず『ふーん。わかりました。』で終わります。

これを4社、5社、6社に刺さるように確率を上げるのが営業の技術になってくると思います。

100社近いお客様に対して色々試してみました。

①他社事例を見せる　
　すでに実施している他社の事例を画面を見せながらご案内。できるだけそのお店の状況や規模に近い事例をお見せすることで、刺さる確率が上がります。
　私は”生き生きとした他社事例”と呼んでいます。

②事前にヒアリングをしておき、潜在的になニーズを掘り起こしていく
　現状特に困っていないものの、先々この機能や商品を使うと社長が思っていなかったような利益が生まれる　と思っていただければ〇

③数値・データを示す
　実際に試したお客様たちがどのような効果が出て、具体的にどのような利益につながったのか、具体的な数値で示す。
　※当然個社データの取り扱いには注意

大まかに示すと上記3手法を活用して、確率を上げていく作業を続けます。しかもその努力を螺旋階段のように継続的に行っていくのです。
地味で意外とつらい作業ですが、確実に成果が上がっていきます。

そういう意味では、毎日いろいろなことをやるよりかは、一定期間はとある商品説明・機能説明に集中して特化するほうが、短期間でスキルが身に付き、成果にも結び付きやすいような気がします。

そんなチャレンジを明日も続けていきましょう。