気合の入った商談

皆様こんばんは。
今日はルート営業の定期訪問ではない、企画書をしっかりと作り込んで気合を入れて臨んだ商談がありました。

私の仕事に対する思いは、担当エリアの中古車マーケットをもっと強くして地域貢献すること。そのためには担当している販売店様にもっと中古車を販売して儲けていただくことが重要です。

そんな思いを直接お客様に伝えることはあまりありませんが、前回の訪問でそんなニーズがありそうなお店だったので、気合いを入れて資料を準備しました。

では今日の商談を振り返ってみます。

①事前準備
　何を伝えたいのだろう。自分の思いをどうやって伝えればいいのだろう。お客様は何を望んでらっしゃるのだろう。この辺りをミックスさせながら、考えていきました。考えた末に今回の訪問では社長はこの後お店をどうしていきたいのかを伺って、それに対してベストな提案をする前段階の訪問にしようと決めました。資料もその流れに沿って作っていきます。基本的には目標の確認→現状確認→現状と目標の乖離を確認→打ち手共有→握り　までいきたい所です。

ゴールを確認しながら進める商談なので、提案する打ち手は今日決めるのは難しいかもしれません。汎用的な複数の案を用意して臨みました。

②商談の導入
　社長はきっと今日どんな提案をされるのか想像できておらず、やや緊張した面持ち
　何か高い商品でも売られるのだろうか？と思ってらっしゃるだろうと想像し、導入でしっかりと今日の目的を伝えました。

　『今日は現状のデータを見ながら、社長のお考えを伺いたく思っております。特にお金をもっとください！などという話ではありませんので、ご安心ください笑』と場を和ませてから臨みました。

③現状と乖離の理由を確認
　1年間のネット広告反響データをサマリにしてグラフ化。それをお見せしながら、説明していきました。データを見せる時は、比較する指標を一緒に見せるのが鉄則です。今回は地域の平均数値と比較しながら、また匿名で売れている販売店様のデータと比較しながら話を進めていきました。

すると社長が思っていたよりも他と比較した反響値がずっと低いことに驚いておられる様子。その理由を問われたので、事前に用意していたローデータを見せながら理由を説明。ここでしっかりとご理解いただいたことを確認することが重要です。自分のペースで突っ走らないように。

④提案
　本来はここまでいきたい所ですが、社長から意外な一言が。
『現状と全く違う路線でいきたいんですよね。』とおっしゃり、私としては全く想定外。なぜそう思われたのか理由を伺うと、しっかりと熟考されてのことだったので、全面的に支持。私としても本音で賛成できるプランでした。

ただ、自分も広告のプロして、気になること、またお役に立てそうな商品の概要をざっくりと説明し、社長もすごく納得している様子。

自分の考えを支持してもらった上で、さらに提案をもらえると本当に嬉しいのだろうと感じました。

⑤締め
　最後に、今日の内容を簡単に振り返り、次回はいつ、何を目的とした商品提案をするか、伝えて終了。次回はお金のかかる話ですと言っておくことで、社長もそのつもりで商談に臨んでくれます。

という訳でダラダラと書いてしまいましたが、今日の商談。終わった後とてもいい気持ちで次のお店に向かうことができました。しっかり準備して目的を持って臨む商談はいいものですね。それではまた明日です。