忖度するべきか

皆様こんばんは。

今回は、営業マンはお客様に忖度するべきか？について考えてみます。

忖度=他人の心情を推し量ること。また推し量って相手に配慮すること

このようなことが起こりやすいケースは

・社長（商談相手）がとても強い。威圧的。
・まだ関係性ができていない
・お客様の満足度が低い

など、いずれにしてもこちらの立場が弱い場合に起こりやすいです。

中古車広告のケースで考えるとこんなシーンがよくあります。

あまり広告の反響効果が良くなく、売れていない販売店様。
しかし社長はプライドが高く、自分の店の車はすばらしいと思っており
、売れないのは広告や市況のせいだと信じている。こんなケースです。

もちろんこちらしては広告のプロとして、データを分析し、売れない理由は明確に分かっています。
しかしそれをストレートに伝えると、恐らく社長はいい気持ちにはならないだろう・・・

そう考えて、あえて社長が喜ぶようなデータだけをお持ちし、
社長を立ててその場の商談をうまく乗り切ろうとします。

当然ですが、その場は乗り切れても効果が改善するはずもなく、
次回伺っても、「売れない売れない」と社長のご機嫌は悪くなる一方です。

さてどうしたらいいでしょうか。

社長のプライドをストレートに傷つけることなく、
改善点を伝え、納得して頂きたいですね。

一番使える効果的な手法は多店舗事例です。

あくまで、別店舗の事例として、近しいものを伝えるのです。

「ぜんぜん売れてなくて、何が悪いか聞かれたんですよね。なので私は自分で分析したデータをお見せして、50万前後の安い価格帯の車を増やしていただくようにご提案し、実践してもらいました。すると、一気に効果が改善して、あれだけ安い車は売りたくない！とおっしゃっていた社長が最近はご機嫌で、やっぱり車屋は売れてナンボだよな！なんて言ってますよ笑　確かに安いお車でもたくさん売れだすと、市下取も入りますし、保険やローンも入るし、紹介ももらえたり、いい循環ができ始めるんですよね。何より嬉しいのはお店に活気が出て従業員さんたちもとても明るく元気になりました。」

具体的にこんな話をすると、社長も真剣に耳を傾けて頷いてくださいます。

ポイントは、社長のお店の規模やスタイルに近い事例を出すことです。
そうすると社長もイメージが湧きやすいと思います。

忖度は悪い意味で使われがちですが、気持ちを推し量るところまでは、
気遣いの一種ですから必ずしも悪いことではなく、その先言いたいことを
言わないで終わってしまう・・というのがお互いにとってよくない事
なのだなぁと思いました。

もうひとつのポイントは、やはりタイミングですね。
社長も人間です。期限のいい日、悪い日、様々です。

社長に伝えたいことは、常にデータや資料とともに準備をしておき、
今だ！というタイミングでいつでも伝えられるようにしておきましょう。

タイミングがよければ、意外にも社長も聞いてくれるものです。

・近しい事例をリアリティを持って伝える
・タイミングを見計らう

よかったら参考にしてください。本日は以上です。