今までの努力が水の泡に

皆様こんばんは。

今日は営業訪問の継続（主に新規）について書いてみます。

普通、新規顧客のアタックリストのようなものを手に、飛び込みやインサイドセールスなどで顧客へのアタックを開始し、何回か訪問して、挨拶ができて、ヒアリングができて、商談の機会をいただき、提案→クロージングのような流れになっていくと思います。

しかし、順調に商談ステップが進むお客様はいいのですが、感触が悪く、なかなか有効商談に進まない顧客（温度の低い顧客）への訪問をピタッと止めてしまっているケースがよく見受けられます。

この先、どのような展開があるかわからないのに、ピタッと接点を止めてしまったら、今までわずかでも積み上げてきた先方とのリレーションが一気にゼロになってしまうのです。こんなにもったいないことはあるでしょうか。

しかし時間は有限。どうすればよいのでしょうか。

ひとつは、頻度を落とすこと。もうひとつは、訪問の切り口を変えてみることが考えられます。

前者は文字通り、月1回訪問していた頻度を二か月に一回、三か月に一回に落とし、それでも接点は絶やさないこと。「何かお役に立てることがございましたら、いつでもご連絡ください^^」とにこやかに訪問すればよいのです。いつか努力が報われる日が来ます。

後者については、提案が刺さっていない、アタックする相手が違っている、タイミングが悪い、などなど空気を変えることで、商談が一気に進む場合があります。

いずれにしても、もうだめかな。と自分で勝手に判断し、訪問をやめてしまうのは、本当にもったいない。明確に断られない限り、接点はとめるべきではないでしょう。

本日は以上です。