お客様の強みを徹底ヒアリング

皆様こんばんは。

ひとくちに中古車販売店と言っても、実に様々なです。

買取を得意とする販売店、接客に自信を持つ販売店、管理顧客をしっかり回していく販売店、薄利多売で走る販売店・・・

それぞれ強みとするものや、品揃え、価格戦略、何もかも異なります。

当然、それら販売店に向き合う我々営業も、同じ準備、同じトークでは立ち行かなくなります。

しかし、全社バラバラの準備をその会社向けにしていたら、いくら時間があっても足りません。

そこで、基本的な汎用ツールを準備しつつ、会話の中で、お客様がグッと食いつくパート、身を乗り出して話すような分野に注目するのです。

例えば、社長が、クルマの美装（車を磨いてピカピカに仕上げ、車内も徹底清掃すること）を得意としていて、そのノウハウについて語りだしたら、そこがそのお店の得意とする領域で、強みとなります。その話題から、自社媒体をどう絡めたら、そのお店の強みが最も生かされるのかを考えます。

例えば、クルマの徹底美装を成約特典のクーポンにする提案をしてみたり、美装の施工風景を写真に撮らせてもらい、お店紹介ページで徹底アピールしてみたりと、強みを生かした提案は比較的考えやすく、話もまとまりやすくなります。

何より、社長の強い思いを感じ取ることができ、そこに共感することで、関係性も強くなるのです。

準備は比較的汎用性の高いツールで話をしつつ、社長の話が止まらなくなるポイントを見逃さない！

ぜひ実践してみてください。比較的簡単にできる営業スキルかと思います。本日は以上です。