キーマンを誤るな

みなさまこんばんは。今日はキーマンの話題です。

営業（受注への道のり）を進めていく段階で、誰と商談しているか？は実はとても大切な意味を持ちます。

もちろん当たり前ですが、決裁者と商談をするのが一番の近道ですが、そこにたどり着くまでが会社の規模が大きくなるほど苦労します。
ゲーム感覚で絡まった糸をほぐしていくように、キーマンを探していきましょう。

①個人商店の場合
　社長がキーマンなのはもちろんですが、実際は奥様がキーマンであるケースは非常に多いです。社長がおとなしい性格で奥様が強い！というわかりやすいケースと、一見社長がワンマンで亭主関白に見える会社でも実は・・・というケースが大変多くなっています。つまり個人商店（ご夫婦）の場合は奥様に嫌われたらけっこう致命傷だということです。

しっかりとご挨拶をすること、ごくごく自然な嫌味のない程度で差し入れなどをお持ちすること、気遣いをすることなど、当たり前のことを徹底していきましょう。

②規模の大きな会社の場合
　いきなり社長や取締役などの高いレイヤーの方にお会いすることはもちろんできません。まずは現場をしっかりと回って、糸口を掴みます。
　現場担当者のキーマン→現場責任者→統括責任者の方→とレイヤーを少しずつ上げていきながら、誰に話をすれば話が通りやすいのかを神経を尖らせて観察していきます。
　どうもキーマンではないな、という場合は、自然な形で別の方と接点をとる方法を模索していきましょう。今までの担当者がお休みの日を狙うとか笑 工夫をして別ルートを探します。　
　キーマンの方に当たると、はっきりと感触でわかります。最終的には現場をすみずみまで知っている、アタックしていると、自然とキーマンに当たると思いますので、根気強くがんばっていきましょう。

また改めて深堀りしたいと思います。