第三者話法は前向きな話になるように意識！

こんばんは。今日は質問の仕方について書いてみたいと思います。
「今月はどこに聞いても販売状況が良くないようなのですが、社長のお店はいかがですか？」
「今月は売れ行きいかがですか？」
「昨年の同時期と比べて、今月はいかがですか？」
「先月と比べて今月はいかがですか？」
4つの質問をしましたが、どれも今月の売れ行きを聞いているのですが、答えは違いますね。地上波ニュースなどで流れる、街頭インタビューもそうですよね。「コロナ感染者が月曜としては最高を記録しました。いかがですか？」と聞けば、「怖いですねー」と答えるに決まっています。仮に「私は別に気にしません」と答えても放映されないでしょう笑
テレビ局は何を狙っているのかを考えると答えはカンタンです。素直に考えれば、「感染者が増えている今の状況を伝えて、みなさん不安に思って感染しないように気を付けているから、視聴者の皆さんも気を付けてください！」ですね。穿った見方をすれば、「視聴率を上げるために不安をあおっている」ともとらえることはできます。いずれにしても何らかの狙いがあって報道をするわけです。

営業も同じで、自分がイメージするゴールに導くために色々な質問をして合意を頂きながらステップを踏んでいくわけですが、狙い次第で質問の仕方は大きく影響します。代表的なものが第三者話法と言われるものです。
「コロナ影響で売れ行きは厳しいようですが、それでも何とか成約を伸ばしていくために、オンライン商談は大事だとおっしゃる方は多いですね。社長はいかがですか？」
「オークション高いみたいですね。昨日の●●記念オークションも高くて買えないみたいですねー。嘆いている方が多いですよ。」
自分自身が言うとどうしても無理やり納得させるために話しているように聞こえるので、社長のお店に近いイメージの第三者が言っていることを伝えて、共感・合意を得るスキルです。もちろん嘘はいけませんが、このような話し方をすることで、話が進めやすくなります。

商談の場を温めるためにも有効なのですが、あまりマイナス目の話をしすぎると、商談自体もマイナス目に出てしまうので、注意が必要です。「5月はどこも悪いようですねー。社長はいかがですか？」「うちも悪いよー。まぁみんな悪いなら少し安心するよ。」これでは、社長はまわりも売れてないからまぁいいや。で終わってしまいます。なんでもそうですが、やはり前向きな話をしていきたいですよね。社長を元気にする第三者話法をイメージして話をするとよいと思います。
「市況は悪いようですが、コロナのせいにしても始まらないので、全車価格の見直しをしたり、キャンペーンの内容を練っている社長が何人もいらっしゃいますよ。」という話をした方が、社長も「よし。うちもがんばろう！」と思ってくださるはずです。

先日話をした好事例をうまく絡めながら、「前向きな第三者話法」を意識して、少しでも社長を元気に！明るい商談を心がけていきましょう。私もがんばります！ではまた明日です。